Как нанять первого сотрудника: UoP vs umowa zlecenie vs B2B

Когда приходит время нанимать

Давайте честно: момент, когда вы понимаете, что не вывозите один — это одновременно и радость, и стресс. Радость — потому что бизнес растёт. Стресс — потому что польское трудовое право для иностранного предпринимателя выглядит как минное поле.

Мой клиент Артём, IT-шник с JDG, пришёл ко мне с вопросом: «Анна, мне нужен помощник на 20 часов в неделю. Что мне с ним оформить?» Через час разговора он уже понимал, что ответ «зависит» — это не попытка уйти от ответа, а реальность.

По моему опыту, 90% предпринимателей из СНГ начинают с B2B-контракта. И в большинстве случаев это правильно — но не всегда. Давайте разберём все три формы и поймём, когда какая подходит.

Три формы сотрудничества: обзор

В Польше есть три основных способа работать с человеком:

Umowa o pracę (UoP) — трудовой договор. Человек = працовник (pracownik). Максимальная защита работника, максимальные расходы для работодателя.
Umowa zlecenie — договор поручения (гражданско-правовой). Человек = злеценiобiорца (zleceniobiorca). Меньше защиты, меньше расходов, но есть ограничения.
B2B (контракт между фирмами) — человек открывает свой JDG и выставляет вам фактуры. Формально это не найм, а сотрудничество двух предпринимателей.

Umowa o pracę: полный трудовой договор

Что это и когда обязателен

Umowa o pracę — это классический трудовой договор, регулируемый Kodeksem pracy. Он обязателен, когда выполняются все следующие условия:

Работа выполняется в определённом месте и в определённое время
Работник подчиняется указаниям работодателя
Работа выполняется лично (нельзя послать кого-то вместо себя)
Работодатель несёт экономический риск

На практике, если вы говорите человеку «приходи в офис с 9 до 17, делай то, что я скажу» — это umowa o pracę, даже если вы оформили B2B. И Państwowa Inspekcja Pracy (PIP) может это доказать и наложить штраф.

Права работника по UoP

Работник на umowie o pracę получает:

Минимальная зарплата — 4666 PLN brutto в 2026 году
Отпуск — 20 дней (стаж до 10 лет) или 26 дней (стаж 10+)
Больничный — оплачиваемый (80% зарплаты, первые 33 дня — за счёт работодателя)
Защита от увольнения — okres wypowiedzenia (период увольнения): 2 недели (до 6 мес. стажа), 1 месяц (до 3 лет), 3 месяца (3+ лет)
Macierzyński/rodzicielski — декретный отпуск
Nadgodziny — оплата сверхурочных (150-200%)
BHP — работодатель обязан обеспечить безопасные условия труда

Мой клиент Сергей нанял уборщицу «на zlecenie», а она работала каждый день с 8 до 16 в его офисе. Через год она подала в PIP жалобу, и суд переквалифицировал zlecenie в umowę o pracę. Сергею пришлось доплатить ZUS за 12 месяцев, отпускные и wszystkie świadczenia. Итого — около 15 000 PLN.

Стоимость UoP для работодателя

Вот тут начинается самое интересное. Когда вы договариваетесь с работником на 5000 PLN brutto — вы думаете, что заплатите 5000 PLN. Нет. Вы заплатите значительно больше.

Давайте посчитаем на примере зарплаты 6000 PLN brutto:

Что платит работник (из его brutto):

Składka	Ставка	Сумма
Emerytalna (пенсионная)	9,76%	585,60 PLN
Rentowa (по инвалидности)	1,5%	90,00 PLN
Chorobowa (больничная)	2,45%	147,00 PLN
Zdrowotna (медицинская)	9% от основы	~466,22 PLN
Zaliczka PIT	12% (после вычетов)	~200 PLN
Netto (на руки)		~4511 PLN

Что платит работодатель (сверх brutto):

Składka	Ставка	Сумма
Emerytalna	9,76%	585,60 PLN
Rentowa	6,5%	390,00 PLN
Wypadkowa (несчастные случаи)	1,67%	100,20 PLN
Fundusz Pracy	2,45%	147,00 PLN
FGŚP	0,10%	6,00 PLN
PPK (если применимо)	1,5%	90,00 PLN
Итого сверх brutto		~1318,80 PLN

Итого koszt pracodawcy (стоимость для работодателя): 6000 + 1318,80 = 7318,80 PLN

Работник получает на руки ~4511 PLN, а работодатель платит ~7319 PLN. Разница — около 38%. Это та реальность, которую нужно понимать до того, как вы нанимаете.

Как оформить UoP

Подготовьте umowę o pracę — можно использовать шаблон из интернета, но лучше попросить бухгалтера
Отправьте работника на badania lekarskie — медосмотр (за ваш счёт, ~150-200 PLN)
Проведите szkolenie BHP — инструктаж по технике безопасности (можно онлайн, ~100-200 PLN)
Зарегистрируйте работника в ZUS — формуляр ZUS ZUA, подаётся в течение 7 дней от начала работы
Ведите ewidencję czasu pracy — учёт рабочего времени
Ежемесячно — подавайте ZUS DRA, платите składki и zaliczkę PIT

Отчётность по UoP

Каждый месяц:

ZUS DRA + RCA — декларация по взносам (до 20-го числа следующего месяца)
Zaliczka PIT-4R — аванс по подоходному налогу (до 20-го числа)

Каждый год:

PIT-11 — информация о доходах работника (до конца февраля следующего года)
PIT-4R — годовая декларация работодателя

Umowa zlecenie: договор поручения

Что это и когда подходит

Umowa zlecenie — это гражданско-правовой договор на выполнение определённых действий (czynności). Ключевое отличие от umowy o pracę: нет подчинения, нет фиксированного рабочего времени, нет места работы.

На практике, umowa zlecenie подходит для:

Разовых или периодических задач
Проектной работы с конкретным результатом
Работы, которую исполнитель организует сам (когда, где, как)
Студентов до 26 лет (особые льготы по ZUS)

Мой клиент Наталья наняла дизайнера на umowę zlecenie — он делал для неё 10 макетов в месяц, работая из дома, в удобное время. Это абсолютно легитимно.

Стоимость zlecenie для заказчика

Для zlecenie действует минимальная stawka godzinowa — 30,50 PLN в 2026 году. Вы обязаны платить не меньше этой ставки и вести ewidencję godzin (учёт часов).

Расчёт на примере 5000 PLN brutto по zlecenie:

Składki ZUS аналогичны UoP (кроме chorobowej — она добровольная). Koszt для заказчика — примерно на 2,45% (chorobowa) меньше, чем при UoP.

Но есть важное исключение: студенты до 26 лет освобождены от ВСЕХ składek ZUS по zleceniu. Если ваш zleceniobiorca — студент 24 лет, то для вас koszt = wynagrodzenie brutto. Без ZUS вообще. Это серьёзная экономия.

Ограничения zlecenie

Нельзя подменять umowę o pracę — если человек работает как pracownik, оформляйте UoP
Минимальная ставка — 30,50 PLN/час в 2026, обязательна ewidencja godzin
Нет отпуска, больничного (если chorobowa добровольная), защиты от увольнения
PIP может переквалифицировать — если признает, что фактически это трудовые отношения

Как оформить zlecenie

Подготовьте umowę zlecenie (предмет, ставка, срок, расторжение)
Получите oświadczenie от zleceniobiorcy (есть ли другие титулы ubezpieczenia)
Зарегистрируйте в ZUS — ZUS ZUA или ZUS ZZA (в зависимости от ситуации)
Ведите ewidencję godzin
Ежемесячно — ZUS DRA, zaliczka PIT

B2B: контракт между предпринимателями

Что это и как работает

B2B (business-to-business) — это когда человек открывает свой JDG (или Sp. z o.o.) и работает с вами как самостоятельный предприниматель. Формально это не найм — это сотрудничество двух фирм.

Вы заключаете umowę о współpracy (договор о сотрудничестве), и ваш «сотрудник» ежемесячно выставляет вам fakturę. Вы оплачиваете фактуру — всё. Никаких ZUS, PIT-11, badań lekarskich и прочего.

Мой клиент Денис, владелец маркетингового агентства на JDG, работает с 5 людьми на B2B. Каждый из них — JDG. Они сами платят ZUS, сами считают налоги. Для Дениса это просто — получил фактуру, оплатил, забыл.

Стоимость B2B для заказчика

Тут всё просто: стоимость B2B = сумма на фактуре + VAT (если применимо). Никаких дополнительных składek.

Давайте сравним. Человек хочет получать 6000 PLN на руки:

Форма	Koszt для работодателя	Работник получает netto
UoP	~9700 PLN	6000 PLN
Zlecenie	~8900 PLN	6000 PLN
B2B	~7500-8000 PLN netto (faktura)	6000 PLN (после ZUS и podatku)

Разница между UoP и B2B для работодателя — около 1700-2200 PLN в месяц. На одного человека. При 5 сотрудниках — это 8500-11 000 PLN экономии ежемесячно. Понимаете, почему B2B так популярен?

Риск «фиктивного самозанятого» (pozorne samozatrudnienie)

А вот тут — самая серьёзная тема, и на практике именно здесь горят работодатели.

Если человек на B2B:

Работает только на вас (один клиент)
Выполняет те же задачи, что и ваши pracownicy
Работает в вашем офисе, в ваше время
Не несёт предпринимательского риска
Не может отказаться от задания

…то это pozorne samozatrudnienie (фиктивное самозанятие). ZUS и PIP могут переквалифицировать B2B в umowę o pracę, и тогда:

Вы должны доплатить ВСЕ składki ZUS за весь период (с odsetkami!)
Вы должны выплатить отпускные, больничные, nadgodziny
Штраф от PIP — до 30 000 PLN

Мой клиент Игорь держал 8 «B2B-сотрудников», которые сидели в его офисе с 9 до 17, получали задания от менеджера и не имели других клиентов. ZUS пришёл с проверкой, переквалифицировал всех восьмерых в UoP. Доначисления за 3 года составили 280 000 PLN. Игорь был в шоке.

Как безопасно работать на B2B

Чтобы B2B не переквалифицировали:

У исполнителя должно быть несколько клиентов (хотя бы формально)
Нет фиксированного рабочего времени — исполнитель сам решает, когда работать
Нет подчинения — вы даёте задачу, а не указания по каждому шагу
Исполнитель несёт риск — например, отвечает за качество, может получить претензию
Свои инструменты — исполнитель использует свой ноутбук, ПО, рабочее место
Договор оформлен правильно — предмет = результат, а не процесс

Сравнительная таблица: UoP vs Zlecenie vs B2B

Критерий	UoP	Zlecenie	B2B
ZUS работодатель	Да (~22%)	Да (~20%)	Нет
Отпуск	20-26 дней	Нет	Нет
Больничный	Да	Добровольно	Нет
Минимальная ставка	4666 PLN/мес	30,50 PLN/час	Нет (рыночная)
Защита от увольнения	Да	Нет	Нет
Ewidencja czasu pracy	Обязательна	Часы — да	Нет
PIT-11	Да	Да	Нет
Фактура	Нет	Нет	Да
Переквалификация PIP	—	Возможна в UoP	Возможна в UoP
Koszt для работодателя	Самый высокий	Средний	Самый низкий

Как зарегистрировать работника в ZUS (ZUS ZUA)

Когда вы нанимаете первого pracownika или zleceniobiorcę, вам нужно зарегистрироваться в ZUS как płatnik składek (плательщик взносов). Вот пошаговая инструкция:

Шаг 1: Регистрация как płatnik

Если вы JDG — вы уже зарегистрированы в ZUS. Если Sp. z o.o. — подайте ZUS ZPA (zgłoszenie płatnika).

Шаг 2: Регистрация работника

Подайте ZUS ZUA (полная регистрация) или ZUS ZZA (только zdrowotna — для студентов до 26 лет на zleceniu).

Срок: 7 дней от даты начала работы.

Формуляр можно подать через:

PUE ZUS (Platforma Usług Elektronicznych) — онлайн, бесплатно
Программу Płatnik — бесплатное ПО от ZUS
Лично в отделении ZUS — для мазохистов

Шаг 3: Ежемесячная отчётность

До 20-го числа каждого месяца подаёте:

ZUS DRA — декларация (сводная)
ZUS RCA — расчёт składek за каждого ubezpieczonego

Шаг 4: Оплата składek

Все składки платите одним переводом на свой индивидуальный numer rachunku składkowego (NRS). ZUS сам распределяет деньги между фондами.

Срок оплаты:

JDG без работников — до 20-го числа
JDG с работниками / Sp. z o.o. — до 20-го числа

PIT-11 и годовая отчётность

Для работников на UoP и zleceniu вы обязаны подготовить PIT-11 — информацию о доходах и удержанных zaliczkach PIT.

Сроки:

До конца января — отправить PIT-11 в электронном виде в налоговую
До конца февраля — передать PIT-11 работнику

PIT-11 нужен работнику для составления годовой декларации PIT-37.

Для B2B — никаких PIT-11 не нужно. Исполнитель сам отчитывается по своим налогам.

Мой алгоритм выбора формы

По моему опыту, вот как я рекомендую:

Берите на UoP, если:

Человек работает полный рабочий день в вашем офисе
Вам нужна стабильность — вы обучаете человека, инвестируете в него
Это ваш ключевой сотрудник (бухгалтер, администратор, менеджер)
Человек сам просит UoP (ему нужен кредит, отпуск, стабильность)

Берите на zlecenie, если:

Это разовая или временная работа (сезон, проект)
Человек — студент до 26 лет (экономия на ZUS)
Работа не похожа на трудовые отношения (нет подчинения, графика)
Вам нужна гибкость — можно расторгнуть в любой момент

Берите на B2B, если:

Человек — специалист (программист, дизайнер, маркетолог)
У него есть (или будут) другие клиенты
Он работает удалённо, на своём оборудовании
Он сам хочет B2B (из-за налоговых преимуществ)
Задачи — проектные, результатоориентированные

Практический кейс: первый найм Артёма

Вернёмся к моему клиенту Артёму. Он — IT-шник с JDG, зарабатывает 25 000 PLN в месяц на рyczałcie. Ему нужен помощник-разработчик на 20 часов в неделю.

Мы рассмотрели варианты:

Вариант 1: UoP (пол-ставки)

Зарплата: 4000 PLN brutto (пол-ставки)
Koszt для Артёма: ~4880 PLN
Работник получает netto: ~3010 PLN
Артёму нужно: вести ewidencję, подавать ZUS DRA, PIT-11, badania lekarskie, BHP

Вариант 2: Zlecenie

Ставка: 70 PLN/час x 80 часов = 5600 PLN
Koszt для Артёма: ~6300 PLN (со складками работодателя)
Исполнитель получает netto: ~4000 PLN
Нужно: ewidencja godzin, ZUS, PIT-11

Вариант 3: B2B

Faktura: 6500 PLN netto + VAT
Koszt для Артёма: 6500 PLN (VAT возвращается, если Артём плательщик)
Исполнитель получает: сколько останется после своих ZUS и налогов (~5500 PLN netto)
Для Артёма: просто оплатить фактуру

Артём выбрал B2B. Его помощник — тоже опытный разработчик, у него уже есть JDG и другие клиенты. Работает из дома, в удобное время. Идеальный кейс для B2B.

Частые ошибки при первом найме

Ошибка 1: Не регистрируете работника в ZUS

За несвоевременную регистрацию ZUS может наложить karę — до 5000 PLN. Регистрируйте в течение 7 дней от начала работы.

Ошибка 2: Платите ниже минимальной

Минимальная зарплата UoP — 4666 PLN brutto (полная ставка). Минимальная stawka zlecenie — 30,50 PLN/час. Платить меньше — нарушение.

Ошибка 3: Не ведёте ewidencję

Для UoP — ewidencja czasu pracy. Для zlecenie — ewidencja godzin. Без этого — штраф от PIP.

Ошибка 4: B2B с одним «сотрудником»

Если у вас один B2B-подрядчик, который работает только на вас, 40 часов в неделю, в вашем офисе — это не B2B. Это замаскированные трудовые отношения. И ZUS это знает.

Ошибка 5: Забываете про PPK

С 2019 года действует program PPK (Pracownicze Plany Kapitałowe). Если у вас есть pracownicy на UoP — вы обязаны предложить PPK (работник может отказаться). Składka pracodawcy — 1,5% от brutto.

FAQ

Сколько стоит нанять первого работника на UoP с минимальной зарплатой?

При минимальной зарплате 4666 PLN brutto в 2026 году koszt pracodawcy составит примерно 5690 PLN. Плюс одноразовые расходы: badania lekarskie (~200 PLN), szkolenie BHP (~150 PLN), оформление документов. На руки работник получит около 3500 PLN netto. Разница между netto работника и вашими расходами — около 2200 PLN — это «цена» трудоустройства.

Можно ли нанять иностранца (например, украинца) на JDG?

Да, но нужно разрешение на работу или уведомление powiatowego urzędu pracy (для граждан Украины — упрощённая процедура через powiadomienie). Форма договора — та же: UoP, zlecenie. B2B — если у иностранца есть свой JDG в Польше. Обратите внимание: если у иностранца нет karty pobytu с правом на работу, а только виза — могут быть ограничения по типу договора.

Что выбрать, если человек работает 2-3 часа в неделю?

Для такого малого объёма я рекомендую umowę zlecenie. UoP для 2-3 часов — это бюрократический кошмар (ewidencja, badania, BHP). B2B — overkill, если человек зарабатывает у вас 500 PLN в месяц. Zlecenie — оптимально: простой договор, ewidencja godzin, минимум бюрократии.

Нужен ли бухгалтер для ведения расчётов с работниками?

По моему опыту — да, однозначно. Расчёт зарплат, składek ZUS, zaliczek PIT, подготовка PIT-11, ведение akt osobowych — всё это требует специальных знаний. Ошибка в расчёте ZUS может привести к проверке и доначислениям. Стоимость бухгалтерского обслуживания за каждого работника — примерно 100-200 PLN в месяц. Это та инвестиция, которая окупается многократно.

Что такое umowa o dzieło и когда её можно использовать?

Umowa o dzieło — это договор подряда на конкретный результат (dzieło = произведение). Например: написать статью, нарисовать логотип, разработать программу. Ключевое отличие от zlecenia: zlecenie = процесс, dzieło = результат. Плюс dzieło: НЕТ składek ZUS (кроме случая, когда dzieło заключён с собственным pracownikiem). Минус: с 2021 года нужно уведомлять ZUS о каждом dzieło (RUD), и ZUS активно проверяет, не замаскирован ли за dzieło обычный zlecenie.

Как расторгнуть umowę o pracę?

Есть несколько способов: wypowiedzenie (уведомление с okresом — от 2 недель до 3 месяцев в зависимости от стажа), porozumienie stron (по соглашению сторон — самый простой способ), rozwiązanie bez wypowiedzenia (без уведомления — только в исключительных случаях: тяжёлое нарушение, длительная нетрудоспособность). На практике я всегда рекомендую porozumienie stron — обе стороны подписывают документ, и проблем нет.

Что если работник на UoP заболел — кто платит?

Первые 33 дня болезни в году (14 дней для работников 50+) оплачивает работодатель — 80% зарплаты (wynagrodzenie chorobowe). С 34-го дня — ZUS платит zasiłek chorobowy. Для JDG с одним работником это может быть болезненно: работник болеет, вы платите 80% зарплаты, а работа не делается. Мой клиент Алексей столкнулся с ситуацией, когда его единственный працовник болел 2 месяца — первый месяц Алексей оплачивал сам.

Можно ли заключить B2B-контракт с бывшим работником?

Можно, но осторожно. Если вы уволили человека с UoP и сразу заключили с ним B2B на те же задачи — это красный флаг для ZUS. На практике рекомендуют выдержать паузу минимум 3 месяца и изменить характер сотрудничества (другие задачи, другой режим). Иначе ZUS с высокой вероятностью переквалифицирует B2B обратно в UoP.

Сколько работников можно нанять на JDG?

Юридически — без ограничений. JDG может нанять и одного, и сто работников. Но на практике, если у вас больше 5-10 работников на JDG — стоит задуматься о переходе на Sp. z o.o. ради ограничения личной ответственности. Ведь на JDG вы отвечаете за всё личным имуществом, включая обязательства перед работниками.

Что такое okres próbny и можно ли его использовать?

Okres próbny — это испытательный срок, допустимый только при umowie o pracę. Максимум 3 месяца. Во время okresu próbnego действуют сокращённые сроки wypowiedzenia: 3 дня (если период до 2 недель), 1 неделя (до 3 месяцев). На zleceniu и B2B испытательного срока юридически нет — но вы можете заключить договор на короткий срок (например, 1 месяц) и потом продлить.

Нужно ли создавать regulamin pracy?

Regulamin pracy обязателен, если у вас 50+ pracowników. Для малого бизнеса — необязателен, но я рекомендую подготовить хотя бы базовый документ, который описывает pora nocna, время работы, правила поведения. Это защитит вас в случае спора. Regulamin wynagradzania тоже обязателен для 50+ человек.

Какие штрафы за неоформление работника?

Работа «на чёрно» (без договора) — это wykroczenie. Штраф от PIP: от 1000 до 30 000 PLN. Плюс доначисление всех składek ZUS за весь период (с odsetkami — около 8% годовых). Плюс работник может подать в суд и потребовать оформления UoP. По моему опыту, проверки PIP участились, особенно в строительстве, общепите и курьерских службах.